骨科关节国采开标现场：外企低价守城墙，国企龙头失城池

一、中标结果公布，几家欢喜几家愁

9月14日，在天津河西的一个会议厅进行了一场决定企业命运的“谈判”。近50家骨科髋膝关节的国产、外资企业的代表人参与投标，如果入局，将分享总值达200亿元、占公立医疗机构90%采购量的54万套的人工髋膝关节市场。

最终中标结果公布，平均降幅达82%，最高降幅接近95%，甚至低于之前已被业界震惊的山东、安徽等地的集采。2020年8月14日完成的安徽省骨科关节带量采购，产品平均降幅81.97%。山东省2020年人工髋关节集采平均降价86.26%。

二、外企拼低价中标，一组竟无企业出局

膝关节产品系统A组竞价单元一共10家企业，外企占5家，分别是捷迈、强生、施乐辉、威联德、史赛克，外企全部中标。而其中最大的赢家是强生，参与竞标的产品全部中标。

唯一令人意外的是，在陶瓷对陶瓷髋关节A组8进7的竞价单元中，出现了一个乌龙。出局的是外企施乐辉，但它并不是报价最高的企业。天津正天申报价格高于施乐辉而中标的原因是规定是除了伴随服务费外，申报价格不能高于9500元，施乐辉伴随服务报价是300元，减去后刚好为9506，而天津正天报价9920减去伴随服务费为9470，符合报价规则被采纳。这是因为，除了在地域布局倾斜不同外，骨科耗材领域在类型上也分“地盘”，外企主要的市场份额在陶对陶髋关节、陶对聚髋关节和膝关节方面，施乐辉失去陶对陶髋关节的市场份额，不啻于一个重击。除了施乐辉意外落标外，拟中选结果中陶瓷对聚乙烯髋关节A组10家企业全中标！

三、国企爱康、威高成赢家，春立失一标

在国产企业中，威高、爱康全线中标。在4个品类中，爱康医疗和威高无一出局。在陶瓷-陶瓷类和陶瓷-聚乙烯类髋关节产品报价中，爱康医疗更是报出了6890元、6290元的最低价。但在重头产品膝关节的竞标中，国内骨科耗材第二大龙头企业北京春立丢标。

国家集采对于威高、爱康等骨科耗材大企业而言，是一个弯道超车的机会。江苏省在2020年就已进行了人工关节集采。其中，人工髋关节类价格平均降幅47.2%，人工膝关节类价格平均降幅67.3%。爱康医疗作为中标企业曾透露，关节产品价格虽然降幅在50%左右，出厂价降低了10%。但是，市场份额从10%提升至20%。对国产企业而言，髋膝关节出厂价约为5300～5400，带量采购之前渠道毛利大概70%，带量采购之后毛利约40%。集采之后，一些国产企业会选择与小经销商合作。大平台经销商主要负责仓储和配送服务，跟台手术服务由小经销商负责。

错失大家最看重的膝关节中标机会，对春立而言，好日子需要打个折扣。春立医疗2019年占领我国关节类植入医疗器械市场8.96%的市场份额，在所有本土企业中排名第二，仅次于爱康医疗。它的关节假体产品一直是主要盈利点。依靠着庞大的传统经销模式，春立医疗在国产的厮杀中站稳了脚跟。从招股书中看，春立医疗收入来源中，传统经销模式占74.46%，两票制经销模式占6.42%，直销占比7.2%。

但过度依赖经销商的模式，往往也会有多种隐忧。在集采失利的重挫之下，春立该如何调整方向，这个问题的答案，也是众多小型骨科器械公司思考的——正如一个行业人士认为，集采有望重塑行业利益链条，使部分小企业得以出清，加快行业集中度提升。不过，在骨科耗材集采彻底落地执行前，谁都不好说真正的大赢家是谁，一位企业前管理人员和另一位国产厂商不约而同地认为，虽然天津正天报高价中标，利润空间大，但这也给了医院不用其产品的理由，“比外企还高，医生用惯了外企产品，肯定就用外企产品了。“施乐辉的前管理人员表示。

而在一位国产厂商看来，最关键的还有未来增量市场的占有率。“整个市场的量不止60万例，还有很多是增量市场，每年关节市场的自然增长率就在20%，真正市场甚至有超过80万台膝关节的量。”他认为，按目前正天的中选价格，不利于未来的增量市场累积。

这次的国采让多家企业入围，让重视临床效果的骨科医生松了口气。伴随服务俗称“跟台”，一场骨科关节置换手术不同于支架，有几十斤的零件，由厂家派人帮助手术医生使用。二线城市的临床医生表示：跟台费用如此低，如果厂家不积极，一些关节置换手术就难以开展。这次国采让企业们着也面临着一个喜忧参半的困境。